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招商过程中最常遇到的问题

职业商场
商业职场: 投资运营
招商过程中,意向商家最常见的第一个问题就是“你这里的租金是多少”。

这个问题怎么回答呢。其实商家关注租金是一个很正常很现实的问题。这种情况无论是大牌租户还是个人业主他们都会常常问到这个问题。

    能提问租金多少,一般有2个前提:

一个,是他们对位置已经比较满意,租金的多少将是他们做决策的重要依据了。

另一个,是不管位置怎么样,先问问租金试试水。

很显然,第一种情况成交意向就已经很大了,第二种意向基本就是随便问问。


    我们如何判断对方是那种情况?

很简单,一般真正有意向的商家,第一选择一定是看现场,看位置,看周边,看环境,了解周边竞品和品牌分布情况。用心做完以上调研后,再来了解价格情况,这个就50%以上靠谱了。

更多的,我们常常看到还没看场,甚者对项目都没了解,第一时间就来问价格,这个基本就不太靠谱了。


    那我们该如何做呢,当然将不靠谱变为靠谱?

第一要务,是邀请他前来看场。如果愿意来看场,我们离成功就迈出了一步了,代表这他对你这起码付出了一部分劳力,他是有意向,如果连场都不愿意看,我们基本就不要再有啥期望了。


    面对提问价格,应该如何回答?

关于谈到价格,作为招商人员,不要轻易报出你的底价,最关键不能主动先报价。

最常见的反问是“你愿意承受的价格是多少”,这个你可以帮他推演,比如说向对方提问,“你预期在这里的销售额”,“你的毛利率”……推导能承受的租金上限是多少。

只要能够拿到他预期的销售额,那么我们基本上很容易知道他能承受的租金水平是多少。怎么推演,租售比是个重要的公式,这个在我之前的文章中反复提到过很多次,大家可以到前面去看看。拿到了对方可承受的租金,如果租金离预期不大或者接近,那基本我们达成一致愿望的可能性就很大了。

所以,招商过程中,我们要用诚意让租户对我们的项目产生兴趣,通过主动询问租户意向租金来占据租金谈判的主动,促使交易的达成。

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